进卖场先缴三年租金!卖场强势,经销商如何破局?
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进卖场先缴三年租金!卖场强势,经销商如何破局?
发布时间:2017-07-05 17:58:35    点击次数:2149

翻阅家具行业发展的年鉴历史,2008年至2012年在其高速成长的五年黄金时间,在珠三角地带以及全国各地家具企业蓬勃发展,这也得益于中国房地产的一系列的刺激消费政策,拉动家具行业的发展。同时,中国家具行业几个具有代表性的连锁卖场也开始高歌猛进,逐步拓展全国区域市场。


似乎一时之间,家具市场出现了百花齐放、百家争鸣的现象,加上地方性的家居卖场所具有的江山地位,流通领域呈现春秋诸侯争霸的局面。反观,经销商却出现进退两难的局面,哀鸿遍野,东边日出西边雨,这究竟是怎么一回事?


日前,笔者走访了河南、山东、江苏、上海等10多个省市的建材家居卖场,了解经销商的生存状况。


 

强势的卖场  

 


在郑州某家具卖场,一些经销商反馈,入驻商场的时候,进场就要一次性缴纳三年的房租,否则商场不给你位置,但是进来了之后却发现,物业管理团队混乱,整个商场形象在市场竞争中没有口碑。


结果,很多消费者来购买家具的时候,一提到这个商场,消费者就说“不”。这些直接导致经销商经营困难,客流量逐渐减少,现在都空了30%以上的铺位,搬迁的搬迁,关店的关店。


一些商户为了避免遭受更大的损失,有的只有搬迁,有的寻找第三方建材家具营销策划公司合作,参加活动,但是这也需要缴纳高昂的活动费用,又要面临厂家营销目标任务的打压,让人苦不堪言。


而卖场组织的一些活动,流于形式,还要缴纳1万元活动费,有时开了几个单,但是价格较低,也赚不了什么钱。面对这一现象,笔者走访调查发现,这不是一个特殊的问题,而是一个普遍性的问题。


在山东市场,笔者走访山东聊城的某家具商场,看到的是另一番景象,当地的一些商户反馈,商场物业在当地有八九年的历史,在当地百姓心目中具有很高的影响力,而且购买建材家具一站式就可以完成,省心省事。


每年的3.15,五一、十一等节假日商场领导高度重视,卖场每年拿出几百万元给商户做支持营销推广以及赞助活动,每次活动各大不同的品牌商户,能够销售数十万以上。


同时,笔者五一期间走访河北衡水某家居卖场,随机采访了几个经销商,就在今年的五一期间,卖场组织了一个促销活动,根据事先的活动规则,谁参与谁报名,谁缴费谁受益的原则。但是,到后来,不管商户参与不参与,都要缴纳5000元费用,这直接从铺租里面扣除。


有些商户在活动期间根本没有开单,也要缴费,让商户很不满。本身商户经营困难,有时盈亏平衡都很难,更不用说赚钱了。


商场一系列的管理费、活动赞助费、广告联盟推广费所起到的作用,对大多数的经销商的帮助是十分微小的。再加上其他渠道的竞争,可谓雪上加霜。


笔者进一步调查了解得知,参加今年五一联盟活动的经销商满意率不到20%。由此可见,卖场与商户的合作关系之转型升级可谓迫在眉睫。


 

未来与破局 

 



通过以上事例分析,一些商场通过缴纳房租、活动赞助、广告赞助,品牌联盟、诚信商户评选,以及其他形式,以此捆绑经销商的现象,层出不穷。


但是,经销商与卖场能够实现共赢的,目前毕竟是少数。那么,两者该如何达成互利共赢的合作关系,走上可持续发展之路?


第一:建立互利共赢的关系。


首先要确定“以客户为关注焦点”的原则,这是实现双边关系长远发展的基础和前提,没有客户价值的增长,就没有自身利益的实现。


但是现在为什么一些商场整体性经营不佳的重要原因,就是建立在“自利”的基础上,为了追求自己的目标,而不是为合作伙伴创造价值。以利己为目标的出发点,只能是短视行为,权宜之计。


第二:实现共赢的双边关系。


必须建立新的双边合作关系以及新的商业模式,建立在为顾客提升服务,提升业绩效能的基础上才能实现。作为卖场,物业租赁想征收更高的房租,试图减少服务降低运营成本,以及多列项目暗收费。


所以,新的商场物业租赁收费模式,需要转型升级,呼唤一种新的收费模式与营销业绩挂钩的模式,仅提供安全管理以及租赁收费的模式即将成为过去式,谁能为客户创造价值,谁就能在未来的市场竞争中争取更多的主动权。


第三:独立个体,转变平台化经营,降低风险。


未来建材家具行业的发展趋势可以看出,以平台型经营,跨界经营的成绩卓有显著。所以,作为卖场物业管理单位,更要梳理新的终端顾客需求价值链,实现从设计、装修、建材供应、家具共赢、软装饰品以及后续服务为保障的一站式服务模式。


从后营销模式转向前置营销,从等待式的顾客上门,变为主动积极而为,以物业品牌的影响力,拓展市场的上游市场,迈出重要步伐。建立与地产合作的前置市场开发模式,不断为合作伙伴蓄能,提升服务的附加值,不断树立新的服务形象。


第四:建立新的合作关系。


明确契约精神,无规矩不成方圆,做好游戏规则,作为卖场物业方要明确,作为主体服务商,应该提供哪些基本的服务,哪些对商户对提升业绩有价值的服务,提供哪些附加值的服务,而不是以自我为核心利益的巧立名目多收费,推动以顾客价值业绩的增长与自身利益的正相关系。


第五:确立新型利益捆绑关系。


产品组合定位要准,不能忽视终端用户价值,建立在契约精神的合作关系,遵循顾客购买模式以及市场需求层级。


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